Đối với thương mại điện tử thì cross-selling hay bán chéo đã không còn là thuật ngữ gì xa lạ. Việc gợi ý các sản phẩm liên quan đến sản phẩm khách hàng quan tâm và có ý định mua là một phương thức đẩy mạnh doanh số mang lại hiệu quả mạnh mẽ.
Đương nhiên cross-selling cũng là một loại nghệ thuật. Trang web của bạn trở nên đầy thu hút và khiến khách hàng liên tục mở hầu bao, hay đầy những quảng cáo không liên quan gây khó chịu và bỏ dở quá trình thanh toán, tất cả đôi khi chỉ phụ thuộc vào vài thay đổi nhỏ. Vấn đề là bạn đã thực sự hiểu tầm quan trọng và tận dụng được cross-selling chưa?
Hãy cùng dạo bước một vòng các trang web TMĐT nổi tiếng của Việt Nam và tìm hiểu câu trả lời cho vấn đề này:
1. Đảm bảo sự liên quan mật thiết
Bán chéo là cơ hội vàng đầy béo bở để bán thêm hàng, nhưng đừng lạm dụng nó. Đối với khách hàng, không gì khó chịu hơn là đang chú ý một sản phẩm nhưng liên tục được chào mời và gây xao lãng bằng một loạt các sản phẩm khác. Viễn cảnh không mấy tốt đẹp mà bạn có thể gặp phải, là khi bạn quảng báo “Có thể bạn quan tâm” nhưng khách hàng lạnh lùng thể hiện sự không quan tâm và rút khỏi cửa hàng.
Bạn quan tâm đến doanh số, nhưng khách hàng lại để ý tới sản phẩm. Vùng cross-selling tốt nhất là những vật dụng đi kèm nhằm làm tăng giá trị cho sản phẩm đang được bán. Nếu là quần áo thì có thể bán kèm là túi xách, giày dép được phối phù hợp theo bộ đồ sẽ ngay lập tức giành được sự chú ý của khách hàng.
Nếu bạn bán đồ điện tử, hãy xem những gì thegioididong.com làm với trang web của họ. Vùng bán chéo của một chiếc máy di động hay laptop là một loạt phụ kiện phù hợp đi kèm như miếng dán nhãn, tai nghe, pin dự phòng, vỏ điện thoại, v…v. Cách thức bán chéo này còn hay ở chỗ, thông qua việc xem 1 thứ, người mua cũng có thể có một cái nhìn toàn cảnh về nhiều hạng mục sản phẩm khác được trưng bày trong website.
Để tăng thêm trải nghiệm người dùng thêm thuận tiện cho quá trình thanh toán, Thế Giới Di Động thiết kế thêm các ô lựa chọn dưới các vật dụng liên quan. Khi khách hàng tick chọn, hệ thống sẽ tính toán luôn tổng tiền của cả sản phẩm và phụ kiện đi kèm:
2. Đề nghị các combo
Một cách thức bán chéo không kém phần hiệu quả khác là lựa chọn combo “Thường được mua cùng nhau” và đưa ra tổng tiền cho cả combo giúp dễ dàng quyết định thanh toán. Cách khéo léo này tận dụng hiệu quả tâm lý mua hàng muốn được phục vụ toàn diện nhiều mặt của khách hàng.
Vinabook.com đã đưa ra các lựa chọn nên mua kèm và tổng giá bán trọn gói. Người mua có thể mua cả bộ được gợi ý hoặc chỉ tick lựa chọn 1-2 sản phẩm được bán kèm trong đó. Trường hợp khác, khách hàng cũng hứng thú hơn khi tìm hiểu các sản phẩm cùng bộ mà họ chưa rõ, điều này giúp giữ chân khách hàng lâu hơn trong website.
3. Các gói giảm giá
Nếu khách hàng thích mua theo bộ để được tận hưởng dịch vụ toàn diện, họ sẽ còn hứng thú hơn gấp nhiều lần nếu combo được giảm giá. Mua nhiều và được giảm giá là việc có lợi cho cả hai phía bán và mua. Chính vì thế juno.vn đã nhanh chóng áp dụng bán chéo theo combo cho chương trình khuyến mãi của họ.
Khi khách hàng chọn giày, họ sẽ được gợi ý mua theo combo có cả giày và túi xách để mua với mức giá rẻ hơn. Điều này đã thúc đẩy không chỉ doanh số bán giày và cả túi xách của Juno, giúp chiến lược marketing của họ thành công.
4. Sử dụng bằng chứng xã hội
Khách hàng đã xem/mua sản phẩm này cũng đã xem/mua những sản phẩm sau là gợi ý rất đơn giản để bạn giới thiệu các sản phẩm trong vùng cross-selling. Gợi ý này tuy nhỏ nhưng cũng rất có hiệu quả. Đơn giản vì khách hàng luôn luôn có xu hướng tin tưởng sản phẩm đã được số đông kiểm chứng và công nhận. Trong thương mại điện tử, giải quyết được bài toán về lòng tin, cũng là lúc bạn đã dần tiến tới thành công.
Khá nhiều các website TMĐT lớn của Việt Nam cũng đang sử dụng kiểu gợi ý bán chéo này như tiki.vn:
hay fptshop.com.vn và nhiều trang web khác.
Đúng sản phẩm và đúng thời điểm là hai vấn đề bạn rất nên lưu tâm khi thực hiện bán chéo (cross-selling) phù hợp cho trang web bán hàng trực tuyến. Bạn không chỉ muốn bán được hàng, mà hơn hết là muốn người mua trở thành khách hàng trung thành và mua thật nhiều sản phẩm từ bạn. Bán chéo sẽ trở thành trợ thủ cực kì đắc lực trong việc này.
Nếu bạn cần thêm nhiều lời khuyên kĩ càng hơn về vấn đề này cho dự án đặc thù của riêng mình, Sutunam luôn sẵn sàng là chuyên gia tư vấn tận tình và hữu ích nhất!
